Эффект меньше - лучше - Less-is-better effect - Wikipedia

Не путать с эффект меньше да больше.

В эффект меньше - лучше это тип изменения предпочтений, который происходит, когда меньшая или меньшая альтернатива предложения предпочтительна, когда оценивается отдельно, но не оценивается вместе. Термин был впервые предложен Кристофером Хзее.[1]

Определение эффекта

В исследовании 1998 года Хси, профессор Высшей школы бизнеса им. Чикагский университет, обнаружил эффект «меньше - лучше» в трех контекстах: «(1) человек, дающий шарф за 45 долларов (от шарфов от 5 до 50 долларов) в качестве подарка, был воспринят как более щедрый, чем человек, дающий пальто за 55 долларов (от пальто от 50 до 500 долларов США); (2) порция переполненного мороженого с 7 унциями мороженого ценилась больше, чем недолизшая порция с 8 унциями мороженого; (3) набор посуды из 24 неповрежденных частей был оценен более благоприятно, чем в одном 31 целая деталь (включая те же 24) плюс несколько сломанных ".[1]

Он отметил, что эффект «меньше - лучше» наблюдался «только тогда, когда варианты оценивались по отдельности, и полностью изменился, когда варианты были сопоставлены». Хзее объяснил эти, казалось бы, противоречащие интуиции результаты «в терминах гипотезы оцениваемости, которая гласит, что на отдельные оценки объектов часто влияют атрибуты, которые легко оценить, а не те, которые важны».[1]

Другие исследования

Эффект «меньше - лучше» был продемонстрирован в нескольких исследованиях, предшествовавших эксперименту Хзее 1998 года.

В 1992 году команда под руководством Майкл Х. Бирнбаум обнаружили, что «менее рискованный вариант (например, 5% шанс выиграть 96 долларов или 0 долларов) может быть оценен выше, чем более высокий рискованный вариант (например, 5% шанс выиграть 96 или 24 доллара)».[1][требуется разъяснение ]

В эксперименте 1994 года, проведенном Максом Базерманом и др., Студенты MBA, которых попросили оценить различные гипотетические предложения о работе, предпочли более низкооплачиваемую работу для работодателей, которые платили другим аналогичным квалифицированным сотрудникам зарплаты, аналогичные более высокооплачиваемой работе, для работодателей, которые платили другим сотрудникам больше.[1]

В 1995 году Виктория Хустед Медвец и двое ее коллег сообщили, что «спортсмены, которые только что выиграли серебряные медали, были менее счастливы, чем те, кто только что выиграл бронзовые медали». Исследователи объяснили это следующим образом: серебряные призеры чувствовали себя так, как будто они только что пропустили золото, тогда как бронзовые призеры чувствовали себя так, как будто они почти ничего не выиграли.[1]

В исследовании, проведенном Hsee в 1996 году, участникам предлагалось оценить два использованных музыкальных словаря, один из которых содержал 20 000 записей и имел разорванную обложку, а другой содержал 10 000 записей и выглядел совершенно новым. При отдельной оценке предпочтение отдавалось новой книге; при совместной оценке была выбрана более старая книга.[1]

В одном исследовании с участием 83 студентов из крупного университета на Среднем Западе Америки участников попросили заполнить анкету. Они попросили их представить, что друг подарил им шерстяное пальто за 55 долларов из магазина, где пальто стоит от 50 до 500 долларов, или, альтернативно, шерстяной шарф за 45 долларов из магазина, где шарфы стоят от 5 до 50 долларов. Отвечая на вопрос об их относительной реакции на два сценария, участники ответили, что они были бы более довольны шарфом, чем пальто, и что покупка шарфа будет отражать большую щедрость, чем покупка пальто. Следовательно, «если дарители хотят, чтобы получатели подарков считали их щедрыми, для них лучше подарить дорогостоящий предмет из категории товаров с низкой стоимостью (например, шарф за 45 долларов), чем дешевый предмет из категории категория дорогостоящих товаров (например, пальто за 55 долларов) ".[1]

Участников одного исследования попросили представить, что они находятся на пляже и хотят мороженого. Одну группу участников попросили оценить стоимость 8 унций мороженого, продаваемого в чашке на 10 унций; другой - для оценки 7 унций в чашке на 5 унций; третий, чтобы сравнить два. Второй группе нравились их переполненные чашки больше, чем первой группе - недоливные; но третья группа, когда были представлены оба варианта, признала, что большая часть более ценна, чем меньшая.[1]

Другое исследование показало, что люди «чувствовали большую благодарность за подарочную карту на 45 долларов, чем за пальто на 55 долларов». Что еще более странно, они «были более довольны целым набором посуды из 24 предметов, чем набор из 31 предмета, пара частей которого была сломана. Набор из 31 предмета содержал все предметы набора из 24 предметов и все они были целы. Для получателей это не имело значения. Все, что они могли видеть, это потеря осколков ».[2]

Общие наблюдения

Было замечено, что когда потребители оценивают объекты изолированно, они часто сравнивают их с другими объектами той же категории. "Кажется, что при оценке подарка люди не чувствительны ни к фактической цене подарка, ни к категории этого подарка (например, пальто или шарф), но они очень чувствительны к относительному положению подарка. в своей категории ".[1]

Также было замечено, что покупатели, как правило, более довольны, когда продавцы дают им немного больше того, что обходится ему относительно не дорого - например, бонусная ложка мороженого на мороженом, - чем когда продавцы на самом деле предлагают им более выгодную сделку на мороженое, которое обойдется торговцу дороже.[2]

Ограничения

Эффект «меньше - лучше» возникает только при определенных обстоятельствах. Факты показали, что это проявляется только тогда, когда варианты оцениваются индивидуально; он исчезает при их совместной оценке.[1] «Если варианты расположены рядом друг с другом, эффект исчезает, поскольку люди видят истинную ценность обоих», - утверждает один источник. «Это просто подарки в изоляции, которые дают людям перевернутое чувство счастья и благодарности».[2]

Предполагаемые причины

Теоретические причины эффекта «меньше - лучше» включают:

Приложения

Эффект имеет несколько практических применений. Если докладчик на конференции думает, что на его выступление приедут около 50 человек, но хочет, чтобы оно выглядело популярным, ему следует провести его в небольшом зале на 50 или меньше мест, чем в большом зале на более чем 100 мест. Шоколатье лучше продать коробку, содержащую 24 штуки высококачественных конфет, чем коробку, содержащую эти 24 штуки плюс 16 частей более низкого качества.[1]

Производитель может разработать две версии продукта и захотеть узнать, какие потребители предпочтут. Их представление публике позволяет потребителям оценить различия между ними, а представление их по отдельности лучше предсказывает реальное восприятие продукта потребителем.[1]

Смотрите также

Примечания

  1. ^ Канеман использует термин «эффект меньше да лучше» для обозначения «эффекта меньше - лучше».

Рекомендации

  1. ^ а б c d е ж грамм час я j k л м п Хзее, Кристофер К. (1998). «Лучше меньше, да лучше: когда малоценные опционы ценятся выше, чем дорогостоящие» (PDF). Журнал принятия поведенческих решений. 11 (2): 107–121. Дои:10.1002 / (SICI) 1099-0771 (199806) 11: 2 <107 :: AID-BDM292> 3.0.CO; 2-Y.
  2. ^ а б c Инглис-Аркелл, Эстер. «Эффект« меньше - лучше »позволяет изображать щедрость». Gizmodo. Gizmodo. Получено 25 апреля 2017.
  3. ^ Медвец, Виктория Хустед; Мадей, Скотт Ф .; Гилович, Томас (1995). «Когда меньше значит больше: контрфактическое мышление и удовлетворение олимпийских медалистов». Журнал личности и социальной психологии. 69 (4): 603–610. Дои:10.1037/0022-3514.69.4.603.
  4. ^ Уилсон, Т.; Дж. У. Скулер (1991). «Слишком много размышлений: самоанализ может снизить качество предпочтений и решений». Журнал личности и социальной психологии. 60 (2): 181–192. Дои:10.1037/0022-3514.60.2.181.
  5. ^ Канеман, Даниэль (2011). Мышление, быстро и медленно. Нью-Йорк: Фаррар, Штраус и Жиру. стр.156 –65, 383, 388. ISBN  9781429969352.