Влияние: наука и практика - Influence: Science and Practice - Wikipedia
Влияние: наука и практика (ISBN 0-321-18895-0) это психология книга, в которой исследуются основные способы воздействия на людей со стороны «Профессионалов комплаенс». Автор книги Роберт Б. Чалдини, Профессор психологии в Университете штата Аризона. Ключевой предпосылкой книги является то, что в сложном мире, где люди перегружены Информация чем они могут справиться, люди прибегают к подходу к принятию решений, основанному на обобщениях. Эти обобщения развиваются, потому что они позволяют людям обычно действовать правильно, имея ограниченное количество размышлений и времени. Тем не менее, они могут быть использованы и эффективно превращены в оружие теми, кто их знает, чтобы повлиять на других, чтобы они действовали определенным образом.[нужна цитата ]
Выводы в книге подтверждаются многочисленными эмпирический исследования, проводимые в области психологии, маркетинг, экономика, антропология и социальная наука.
Автор также работал под прикрытием во многих согласие такие области, как продажа автомобилей и продажа от двери до двери.
Шесть принципов влияния
Взаимность
Обычно люди чувствуют себя обязанными ответить на предложенные им услуги. Эта черта воплощена во всех человеческих культурах и является одной из человеческих характеристик, которые позволяют нам жить как общество.
Специалисты по комплаенсу часто играют на этом свойстве, предлагая потенциальным клиентам небольшой подарок. Исследования показали, что даже если подарок нежелателен, он заставит получателя ответить взаимностью.
Вариант на эту тему, известный как "техника "дверь в лицо" "- это просьба об особо большой услуге. Когда это отклоняется, требуется меньшая услуга. Это, вероятно, будет успешным, потому что уступка с одной стороны (уменьшение размера услуги) будет взаимной уступка другой стороны (согласие на меньшую услугу).
Взаимность - это приложение взаимность.
Приверженность и последовательность
У людей есть общее желание выглядеть последовательным в своем поведении. Обычно люди также ценят последовательность в других.
Специалисты по комплаенсу могут использовать желание быть последовательными, заставляя кого-то взять на себя первоначальное, часто небольшое, обязательство, известное как "техника "ногой в дверь" ". Затем могут быть сделаны запросы в соответствии с этим первоначальным обязательством.
Люди также имеют сильное желание выполнять взятые на себя обязательства, предоставляя дополнительные обоснования и причины для их поддержки. Специалисты по комплаенсу используют это с помощью так называемого "низкий мяч "метод, при котором покупатели соглашаются с привлекательным предложением до того, как оно будет изменено, чтобы оно было менее выгодным для них и более выгодным для продавца. Такая модель поведения в направлении или приводящая к отрицательному результату называется эскалация обязательств.
Социальное доказательство
При принятии решений люди обычно смотрят на других людей, похожих на самих себя. Это особенно заметно в ситуациях неопределенности или двусмысленности.
Эта черта побуждает специалистов по комплаенсу предоставлять ложную информацию о том, что делают другие. Примерами этого являются постановочные интервью в телевизионной рекламе или рекламные ролики.
Нравится
Люди с большей вероятностью согласятся на предложения от тех, кто им нравится. Есть несколько факторов, которые могут влиять на то, чтобы одни люди нравились больше, чем другие:
- Физическая привлекательность может дать людям эффект ореола в результате чего другие с большей вероятностью будут доверять им и думать о них как о более умных и талантливых.
- Людям нравятся люди, которые больше всего похожи на них самих.
- Людям обычно нравятся те, кто делает им комплименты.
- Люди, с которыми они вынуждены сотрудничать для достижения общей цели, склонны к доверию с этими людьми.
- Людям нравятся люди, которые заставляют их смеяться. Например, многие лекции начинаются с шутки.
Любой из вышеперечисленных методов может не помочь повлиять на людей, но, если использовать их в сочетании, их влияние может быть увеличено.
Орган власти
В Милгрэм эксперимент пробежал Стэнли Милгрэм предоставили некоторые из самых потрясающих сведений о том, насколько влиятельны орган власти может быть выше других.
Люди часто автоматически реагируют на команды авторитета и даже на символы власти (например, ученые степени, униформа, дорогие автомобили и т. д.), даже если их инстинкты подсказывают, что командам не следует следовать.
Дефицит
Люди склонны хотеть того, что становится менее доступным. Это привело к тому, что рекламодатели стали рекламировать товары как «ограниченные в наличии» или «только краткосрочные».
Также было показано, что когда информация ограничена (например, через цензура ), люди хотят информации больше и будут относиться к ней с большим уважением.
Предметы также получают более высокую ценность, когда их когда-то было в большом количестве, но теперь стало мало.