Техника "ногой в дверь" - Foot-in-the-door technique - Wikipedia

Альбом Рассела Морриса 1979 года см. Foot in the Door (альбом).
Схему гарантии вкладов в Италии см. Fondo Interbancario di Tutela dei Depositi.

Пешком в дверь (FITD) техника это согласие тактика, направленная на то, чтобы заставить человека согласиться на большую просьбу, предварительно дав согласие на скромную просьбу.[1][2][3]

Этот метод работает, создавая связь между человеком, запрашивающим запрос, и человеком, которого просят. Если меньший запрос удовлетворен, то человек, который соглашается, чувствует, что он обязан продолжать соглашаться на более крупные запросы, чтобы оставаться в соответствии с первоначальным решением о согласии. Этот метод используется по-разному и представляет собой хорошо проработанную тактику для того, чтобы заставить людей выполнять запросы. Это высказывание относится к продавцу от двери к двери, который не дает двери закрыться ногой, не оставляя покупателю другого выбора, кроме как прислушаться к коммерческому предложению.[4]

Классические эксперименты

В одном из ранних исследований группа психологов звонила домохозяйкам в Калифорнию и спрашивала, ответят ли женщины на несколько вопросов о товарах для дома, которые они используют. Через три дня снова позвонили психологи. На этот раз они спросили, могут ли они отправить пять или шесть мужчин в дом, чтобы они прошли через шкафы и места хранения в рамках двухчасового перебора товаров для дома. Исследователи обнаружили, что эти женщины более чем в два раза чаще соглашались на двухчасовую просьбу, чем группа домохозяек запрашивала только большую просьбу.[1]

Совсем недавно людей просили вызывать такси, если они страдали от алкогольной зависимости. Половину людей также попросили подписать петицию против вождения в нетрезвом виде (что они все сделали), а половину - нет. Те, кто подписал петицию (выполнили небольшую просьбу), были значительно более склонны выполнить более крупную просьбу о вызове такси, когда были ослаблены, по сравнению с теми, кого не просили подписать петицию.[5]

Многочисленные эксперименты показали, что тактика шага в дверь хорошо помогает убедить людей подчиниться, особенно если просьба является просоциальной.[6][7][8] Исследования показали, что методы FITD работают не только при личной встрече, но и через компьютер через электронную почту.[9]

История

Техника «стопы в двери» (FITD) была впервые предложена Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером из Стэнфордского университета в 1966 году, когда они провели исследование, чтобы попытаться доказать, что теория удовлетворения небольших запросов может привести к согласию на более крупные запросы. Их выводы подтвердили то, что они считали правдой. [1]Существовали разногласия по поводу того, был ли тот же процесс, что и теория самовосприятия, был похож на FITD. Исследователи думали, что, поскольку обе теории связаны с поддержанием отношения / согласия, которое изначально было у одного, возможно, процессы были похожими. В 1999 году Джерри М. Бургер из Университета Санта-Клары провел исследование, чтобы увидеть, каков процесс этой техники и как она работает, он обнаружил, что это всего лишь простая техника и не имеет отношения к ней. теория самовосприятия. [2]

Улучшение техники

Техника «от двери до двери» также используется во многих коммерческих условиях и может быть проиллюстрирована на примере продавца, который в конечном итоге выстраивает свои запросы до окончательного запроса на покупку.[10] В ходе эксперимента испытуемых сначала просили повесить на окна таблички, рекламирующие переработку, а также различные поощрения (0, 1, 3 доллара) за это.[10] Это исследование показало, что метод FITD был более эффективным, чем любая из стратегий стимулирования, в обеспечении поведенческой настойчивости.[10] Это подтверждается теория самовосприятия, который утверждает, что метод FITD эффективен только потому, что внутренние мысли - это то, что движет поведением людей. То есть внешнее давление (например, задолженность) с целью соблюдения требований не так эффективно для повышения соблюдения.[10]

В другом исследовании участникам был предоставлен запрос, включающий заявление «но вы свободны», которое напоминало участнику, что он / она может отклонить запрос на участие.[11] Это условие вместе с техникой FITD повысило комплаентность участников. Это два дополнения к технике «ступни в дверь», которые помогают участникам лучше слушаться. Эти методы могут быть использованы в политической, коммерческой и общественной среде. Например, исследование показало, что наличие анкеты о донорстве органов повысило желание участников стать донорами органов.[12] Было обнаружено, что увеличение количества пунктов в анкете не обязательно влияет на соблюдение требований, чтобы стать донором, то есть одной анкеты было достаточно для повышения соответствия.[12]

Исследование, проведенное Гегеном, показало, что техника «ступни в дверь» эффективна не только при личном общении, но и в Интернете.[9] В своем исследовании он обнаружил, что обращение к студентам с просьбой помочь сохранить документ в виде файла RTF по электронной почте повысило их желание пройти онлайн-опрос, отправленный им по электронной почте первоначальным запросчиком. Эта информация в сочетании с работами Свенсона, Шермана и Шермана,[13] который показал, что выполнение студентами первоначального, нейтрального и небольшого запроса не только увеличило их готовность выполнить последующий более крупный и вызывающий беспокойство запрос, но также показало, что вызывающий беспокойство запрос считается менее вызывающим беспокойство, чем контрольный group, имеет очень большое значение для возможного онлайн-использования метода FITD. Благодаря конфиденциальности и анонимности, обеспечиваемым Интернетом, эту технику можно использовать в Интернете для сбора информации об инцидентах, вызывающих тревогу, таким образом, чтобы не вызывать такого большого беспокойства, как при личном опросе. Требуются дальнейшие исследования в этой области.

Примеры

Когда кто-то выражает поддержку идее или концепции, этот человек, скорее всего, останется в соответствии с предыдущим выражением поддержки, приняв это более конкретным образом. Типичный пример, проведенный в исследовательских исследованиях, использует эту технику «ноги в дверь»: две группы просят повесить большой, очень неприглядный знак во дворе своего дома с надписью «Двигайтесь осторожно». К членам одной группы ранее подошли, чтобы они повесили на переднее окно небольшую табличку с надписью «Будьте безопасным водителем», и почти все согласились. В одном исследовании, в ответ на запрос «Двигайтесь осторожно», 76 процентов тех, кого первоначально попросили показать маленький знак, выполнили его, по сравнению с только 17 процентами тех, кто в другой группе не столкнулся с более ранним, менее обременительным, запросом. .[1]

Уже проявив «дух сообщества», приняв участие в кампании по сокращению масштабов кровавой бойни на дорогах страны - «сделав шаг вперед» как «добропорядочный гражданин», выделив знак «Будьте безопасным водителем», обращение к миру - там Это социальное давление с целью согласиться на более грандиозную, если не более неудобную, версию того же упражнения и для того, чтобы казаться последовательными в своих убеждениях и поведении. Вполне могут быть другие участники, но вполне вероятно, что приверженность и последовательность играют важную роль.[14]

  • "Могу я пойти в дом Сюзи на час?" с последующим "Могу я остаться на ночь?"
  • «Могу я одолжить машину, чтобы сходить в магазин?» за которым следует "Могу я одолжить машину на выходные?"
  • "Могу я сдать газету с опозданием на несколько часов?" а затем "Могу я сдать его на следующей неделе?"
  • «Первые шесть месяцев без процентов» или «Без процентов за два года»

Во всех четырех случаях на самом деле легче оставаться в соответствии с первым запросом, отклоняя второй, чем принимая его. Например, в первом запросе получатель запроса уже согласился на точный период времени в один час и, если его сразу спросят, скорее всего, не согласится на другой период времени. Однако, если между запросами есть задержка в несколько дней или недель, они с большей вероятностью будут приняты положительно.

Применение в повседневной жизни

Существует ряд исследований, касающихся техники «ступни в дверь» и благотворительных пожертвований. Например, Шварцвальд, Бицман и Раз (1983) исследовали эффективность метода FITD для сбора средств от двери до двери. В своем исследовании некоторых участников сначала попросили подписать петицию, прежде чем попросить сделать пожертвование в пользу организации (условие «ноги в дверь»). Других не просили подписать петицию перед тем, как сделать пожертвование (контрольное условие). Просьба подписать петицию была сделана за две недели до просьбы о пожертвовании. Они обнаружили, что больший процент людей делали пожертвования в условиях «ступни в дверь», чем в контрольных условиях. Кроме того, они обнаружили, что отправка небольшого запроса на подписание петиции приводит к пожертвованию большего количества денег, чем отказ от этого запроса.

Результаты научных исследований техники «ступни в дверь» неоднозначны. Хотя некоторые исследования показали, что метод FITD может увеличить количество пожертвований, другие исследования не обнаружили статистически значимого влияния этого метода на пожертвования.[10]

Чан и его коллеги (2011) провели исследование, чтобы оценить эффективность техники «ступня в дверь» (FITD) по сравнению с техника "дверь в лицо" (DITF) среди учеников 2-х классов в послешкольном центре в Гонконге. В исследовании приняли участие 60 учеников 2-х классов, которым было предложено выполнить арифметические упражнения. Экспериментаторы попросили студентов заполнить арифметические рабочие листы либо в двух условиях, либо в условии «ступня в дверь», либо в условии «дверь в лицо». Целью экспериментаторов было заставить учеников заполнить рабочий лист из 20 пунктов. В условиях «ноги в дверь» 12 из 20 студентов согласились заполнить рабочий лист из 20 пунктов. В состоянии «дверь в лицо» 18 из 20 студентов согласились заполнить рабочий лист из 20 пунктов. После анализа данных метод DITF оказался более благоприятным мотиватором для выполнения арифметической задачи. Эти результаты предполагают, что, хотя методы FITD и DITF являются успешными средствами для выполнения заданий, DITF может лучше подходить для детей в академической среде. Дверь в лицо может быть более эффективным средством для детей не только в этой конкретной обстановке, но и потенциально для детей в целом. Хотя предыдущие результаты показали, что методы FITD и DITF могут быть успешными в соответствии с задачами, эти методы могут быть применимы не во всех условиях соответствия. Эту гипотезу можно рассматривать как ограничение методов FITD.[15]

Исследование, проведенное в 1989 году Юго-восточным университетом Индианы и Университетом штата Калифорния, показало, что люди с большей готовностью становились донорами органов после заполнения анкеты о донорстве органов. Неважно, было ли в опросе 5 или 20 вопросов, он оказался столь же успешным. Этот опрос проводился с молодыми студентами колледжей, и ученые упомянули о проведении другого исследования с участием более старших, менее образованных людей, чтобы еще больше поддержать эти выводы и расширить популяцию.[16]


Психология, лежащая в основе техники

Несмотря на все исследования, подтверждающие, что метод «ноги в дверь» является успешной техникой соблюдения, остается большой вопрос, почему люди склонны следовать этому образцу. Самая известная теория, объясняющая причины этого, - это теория самовосприятия. Когда человек изначально согласился с чем-то, он / она ответит на вопрос себе о том, почему он / она согласился на эти вопросы, и когда он / она придет к решению, что это действительно было их желание и ничто другое не повлияло на ответ, он / она / она почувствует необходимость придерживаться своего решения и согласится на более крупную просьбу.[17] В теория самовосприятия был разработан Дэрилом Бемом, социальным психологом и профессором Корнельского университета на пенсии, и утверждает две вещи: во-первых, люди приходят к своим убеждениям и взглядам на основе того, что им нравится делать, и того, есть ли положительный или отрицательный результат опыта. Во-вторых, когда людям что-то не нравится, нет разумного объяснения того, почему они могут этим заинтересоваться. Эта теория является наиболее известной для объяснения самопознания.[18]

Альтернативы

В методе FITD запрашиваются более мелкие запросы, чтобы обеспечить соответствие более крупным запросам, в то время как дверь в лицо (DITF) работает в противоположном направлении, когда запрашиваются более крупные запросы, с ожидание того, что он будет отклонен, чтобы обеспечить выполнение меньших запросов.

Альтернативой, предложенной Долински (2011), является метод «ступни в лицо» (FITF): соблюдение требований выше, когда второй запрос делается сразу после отклонения первого, но по прошествии двух или трех дней, если первый запрос принят. Исследователи обнаружили от 63% до 68% соответствия при использовании метода FITF, в то время как традиционные методы показали более низкие показатели примерно на 50%.

Смотрите также

Рекомендации

Примечания
  1. ^ а б c d Freedman, J. L .; Фрейзер, С. К. (1966). «Податливость без давления: техника« ступни в дверь »». Журнал личности и социальной психологии. 4 (2): 195–202. Дои:10,1037 / ч0023552. PMID  5969145. S2CID  18761180.
  2. ^ а б Бургер, Дж. М. (1999). «Процедура соблюдения установленных требований: анализ и обзор нескольких процессов». Обзор личности и социальной психологии. 3 (4): 303–325. Дои:10.1207 / s15327957pspr0304_2. PMID  15661679.
  3. ^ Диллард, Дж. П. (1990). «Самоинтерфейс и методика« ступня в дверь », количество поведения и установочное посредничество». Исследования человеческого общения. 16 (3): 422–447. Дои:10.1111 / j.1468-2958.1990.tb00218.x.
  4. ^ Айто, Крофтон, Джон, Ян (2006). Словарь современных фраз и басен Брюера. Вайденфельд и Николсон. ISBN  9780550105646.
  5. ^ Тейлор, Т .; Бут-Баттерфилд, С. (1993). «Попасть в дверь с пьяным за рулем: полевое исследование влияния на здоровье». Отчеты о коммуникационных исследованиях. 10 (1): 95–101. Дои:10.1080/08824099309359921.
  6. ^ Beaman, A. L .; Cole, C.M .; Престон, М .; Klentz, B .; Стеблей, Н. М. (1983). «Пятнадцать лет исследований« ноги в дверь »: метаанализ». Бюллетень личности и социальной психологии. 9 (2): 181–196. Дои:10.1177/0146167283092002.
  7. ^ Диллард, Дж. П. (1991). «Текущее состояние исследований методов обеспечения соответствия последовательным запросам». Бюллетень личности и социальной психологии. 17 (3): 283–288. Дои:10.1177/0146167291173008.
  8. ^ Долин, Д. Дж .; Бут-Баттерфилд, С. (1995). «Шаг в дверь и профилактика рака». Связь по вопросам здоровья. 7 (1): 55–66. Дои:10.1207 / s15327027hc0701_4.
  9. ^ а б Guéguen, N. (2002). «Техника шага в дверь и компьютерное общение». Компьютеры в человеческом поведении. 18 (1): 11–15. Дои:10.1016 / S0747-5632 (01) 00033-4.
  10. ^ а б c d е Скотт, К. А. (1977). «Изменение социально-сознательного поведения: техника« ступни в дверь »». Журнал потребительских исследований. 4 (3): 156. Дои:10.1086/208691.
  11. ^ Guéguen, N .; Meineri, S .; Мартин, А .; Гранжан, Изабель (2010). «Комбинированный эффект техники« ступни в дверь »и техники« Но ты свободен »: оценка выборочной сортировки бытовых отходов». Экопсихология. 2 (4): 231–237. Дои:10.1089 / eco.2009.0051. S2CID  15643735.
  12. ^ а б Carducci, B.J .; Denser, P. S .; Bauer, A .; Большой, М .; Рамаекерс, М. (1989). «Применение техники стопы в дверях для донорства органов». Журнал бизнеса и психологии. 4 (2): 245–249. Дои:10.1007 / BF01016444.
  13. ^ Swanson, E.B .; Шерман, М. Ф .; Шерман, Н. К. (1982). «Беспокойство и техника« стопа в дверь »». Журнал социальной психологии. 118 (2): 269–275. Дои:10.1080/00224545.1982.9922806. PMID  7154646.
  14. ^ Google.com[мертвая ссылка ]
  15. ^ Чан, Энни Чеук-ин; Ау, Терри Кит-фонг (01.08.2011). «Заставить детей делать больше академической работы:« Нога в дверь »или« Дверь в лицо ». Преподавание и педагогическое образование. 27 (6): 982–985. Дои:10.1016 / j.tate.2011.04.007. HDL:10722/134713. ISSN  0742-051X.
  16. ^ Кардуччи, Бернардо Дж .; Denser, Pamela S .; Бауэр, Эндрю; Большой, Майкл; Рамаекерс, Мари (1989-12-01). «Применение техники стопы в дверях для донорства органов». Журнал бизнеса и психологии. 4 (2): 245–249. Дои:10.1007 / BF01016444. ISSN  1573-353X.
  17. ^ Долинский, Дариуш. (2015-07-03). Приемы социального воздействия: психология подчинения. ISBN  978-1-317-59964-7. OCLC  913375456.
  18. ^ "Теория самовосприятия | Encyclopedia.com". www.encyclopedia.com. Получено 2019-12-16.
дальнейшее чтение
  • Brehm, S. S .; Кассин, С .; Фейн, С. (2005). Социальная психология (6-е изд.). Бостон: Хоутон Миффлин. ISBN  978-0618403370.
  • Chan, A.C .; Ау, Т. К. (август 2011 г.). «Заставить детей делать больше академической работы:« Нога в дверь »или« Дверь в лицо ». Преподавание и педагогическое образование. 27 (6): 982–985. Дои:10.1016 / j.tate.2011.04.007. HDL:10722/134713.
  • Долинский, Д. (2011). «Камень или твердое место: метод« ногой в лицо »для достижения согласия без давления». Журнал прикладной социальной психологии. 41 (6): 1514–1537. Дои:10.1111 / j.1559-1816.2011.00758.x.